Se você se pergunta que as vendas na sua revenda de sistema não têm um resultado eficaz como os seus concorrentes, a resposta pode estar nas técnicas de vendas que eles utilizam. Revender software ERP não é apenas falar sobre funcionalidades, mas sim sobre como você pode resolver problemas e agregar valor ao cliente. Portanto , dominar algumas técnicas de persuasão pode fazer toda a diferença.
Aqui estão cinco técnicas de vendas que ajudarão sua revenda de sistema aumentar sua taxa de conversão e fechar mais negócios.
Gatilho da escassez
O que é : O gatilho de escassez é uma técnica psicológica que cria um senso de urgência no cliente. Quando as pessoas sentem que uma oferta é limitada ou que algo está acabando, tendem a agir mais rápido.
Como usar : Ao negociar, você pode informar que certas condições especiais, como um desconto ou bônus, só estão disponíveis por tempo limitado. Por exemplo: “Essa promoção vai até o fim do mês e, depois disso, voltaremos ao preço regular”. Outra forma é limitar o número de clientes que podem aderir a uma promoção, tornando-a mais exclusiva.
Por que funciona : A deficiência ativa o instinto de perda. Ninguém quer perder uma oportunidade, e isso leva o cliente a tomar uma decisão mais rápida.
Prova social
O que é : A prova social é a validação de que outras pessoas estão utilizando ou recomendando um produto ou serviço, o que aumenta a confiança em quem está considerando comprá-lo.
Como usar : Durante suas conversas com clientes, mencione depoimentos de outros clientes satisfeitos, ou cite quantas empresas na região já utilizam seu produto. Além disso, mostrar que outras empresas do mesmo segmento ou região estão usando o sistema pode ser o que falta para que o cliente se sinta seguro no futuro.
Por que funciona : A ideia é que as pessoas tendem a seguir a opinião de alguém que se confirma como uma referência ou autoridade no setor. As pessoas tendem a confiar no que outros já aprovaram. Dessa forma, se sua solução está funcionando bem para outros negócios, isso gera confiança e remove barreiras na decisão de compra.
Autoridade
O que é : Autoridade é quando você se posiciona como um especialista no assunto, o que faz o cliente confiar mais em suas recomendações. A ideia é que as pessoas tendem a seguir a opinião de alguém que confirmam como uma referência ou autoridade no setor.
Como usar : Mostre que você tem conhecimento profundo sobre o ERP e o setor em que o cliente atua. Participe de mentorias gratuitas e use o conteúdo aprendido para oferecer insights e conselhos valiosos. Ao invés de apenas vender, eduque o cliente. Dizer algo como “Com base na nossa experiência com empresas do seu segmento, essa funcionalidade resolverá seus problemas de controle de estoque” pode criar um impacto forte.
Por que funciona : As pessoas confiam mais em quem elas percebem como especialistas. Quando você se posiciona como uma autoridade, o cliente sente que está tomando uma decisão segura ao seguir suas recomendações.
Reciprocidade
O que é : A reciprocidade é o princípio de que as pessoas tendem a retribuir favores ou gestos de generosidade. Quando você dá algo de valor gratuitamente, os clientes se sentem inclinados a retribuir a escolha de seu serviço.
Como usar : Ofereça algo valioso para o cliente antes mesmo de fechar o negócio, como uma demonstração gratuita do sistema ou uma consultoria inicial. Você também pode compartilhar materiais educativos, como guias ou tutoriais do YouTube , para que ele veja o valor do que você está oferecendo.
Por que funciona : Quando o cliente percebe que você já está ajudando sem pedir nada em troca, ele se sente mais inclinado a retribuir essa generosidade fechando o negócio com você.
Conclusão
Dominar essas técnicas de persuasão é um verdadeiro diferencial para qualquer vendedor de software. Ao incorporar essas técnicas, você não estará apenas oferecendo um produto, mas também criando uma experiência de compra mais convincente e personalizada.
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